Diventare un bravo commerciale è fondamentale per ogni tipo di business. Chi lavora nel reparto sales rappresenta il cuore pulsante del meccanismo di vendita in quanto si occupa di chiudere i contratti e garantire un fatturato all’azienda. Proprio per questo motivo è importante avere nel proprio team delle persone motivate e professionali. Ognuno di noi ha potenzialmente la possibilità di diventare un bravo venditore. Competenze e qualità specifiche dei venditori possono essere apprese e conquistate esperienza dopo esperienza.
Il profilo di un bravo commerciale
Un bravo commerciale deve acquisire competenze specifiche in ambito comunicativo che spaziano dalle doti relazionali alla conoscenza di tecniche e strategie di vendita. L’abilità comunicativa, sia verbale che non verbale, permette di interagire in modo efficace con il cliente con lo scopo di metterlo a proprio agio e guadagnare la sua fiducia. Il venditore di successo deve, prima di tutto, credere fermamente in ciò che vende e in ciò che comunica. Solo così potrà raggiungere un risultato verso il proprio target.
Per diventare un bravo commerciale, però, non bastano spiccate doti comunicative e di improvvisazione. È necessaria un’attenta analisi del mercato e dei potenziali target da raggiungere. Il lavoro del venditore nasce quindi da una radice analitica per poi prolungarsi al contatto umano. La ricerca, l’analisi e lo studio iniziale delle buyer personas (ovvero dei clienti ideali) sono fondamentali. Permettono di individuare i bisogni sui quali puntare durante la vendita e offrire soluzioni ad hoc ai problemi. Non solo vendita ma anche processo: è importante infatti che un bravo commerciale abbia il controllo continuo su tutto il percorso commerciale. Deve accompagnare il cliente in tutte le fasi di acquisto come se stesse seguendo le tappe di un viaggio che parte dalla conoscenza, prosegue con l’acquisto e termina con il mantenimento del rapporto di fiducia.
Come diventare un bravo commerciale: il lato umano del venditore
Un bravo commerciale non deve mai rinunciare al lato umano della comunicazione. Una delle soft skills più richieste nel mondo del lavoro al giorno d’oggi è proprio l’empatia, ovvero quella capacità di immedesimarsi nelle emozioni altrui, comprenderle e utilizzarle per migliorare il proprio comportamento verso l’altro. Un ottimo venditore, inoltre, deve avere la capacità di ascoltare il proprio cliente. L’ascolto attivo permette di mantenere un atteggiamento aperto, disponibile e non giudicante verso l’altro. Così è possibile comprendere i punti di vista, le motivazioni e le aspettative degli altri.
Empatia e ascolto attivo sono quindi due competenze chiave per diventare un bravo commerciale. Un buon venditore deve avere la capacità e la consapevolezza di personalizzare la propria comunicazione a seconda della persona che ha di fronte.
Come diventare un bravo commerciale con TEN
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